주요 엔터프라이즈 소프트웨어 벤더가 사용자당 요금제 책정 방식을 포기하고 사용량 또는 에이전트 상호작용 기반 요금제로 옮겨가면서, CIO는 라이선스 협상 전반과 AI 활용관리 방식을 사실상 다시 설계해야 하는 상황에 놓였다.

이 같은 요금제 전환 흐름은 부인할 수 없다. IDC는 최근 보고서에서 “AI 에이전트가 반복적인 수작업을 디지털 노동으로 빠르게 대체하면서, 2028년까지 순수 사용자당 가격 책정 모델은 사라질 것이며, 전체 벤더의 70%가 새로운 모델로 가치 제안을 재정비하게 될 것”이라고 분석했다.

비용 변동에 대비해야 할 시점

세일즈포스와 워크데이 경영진은 최근 투자자 대상 콜에서 요금제 변경 가능성을 직접 언급했다. 워크데이 CEO 칼 에셴바흐는 실적 발표 자리에서 “우리는 기존 고객 기반을 중심에 두고 있으며, 단순히 사용자 수가 아니라 사용자당 매출에 집중하고 있다”라고 말했다.

어퍼엣지(UpperEdge)의 자문 실무 책임자인 애덤 맨스필드는 “기업은 내년에 상당한 비용 변동에 대비해야 한다”라고 지적했다. 그는 “사전 보호 장치가 없다면 예기치 않은 중도 가격 인상이 발생할 수 있고, AI 제품이 사용량 기반 라이선스로 전환되면서 예상보다 많은 비용을 부담할 가능성도 크다. 세일즈포스가 에이전트포스(Agentforce)를 통해 사용자 수 기반 모델에서 사용량 기반 모델로 이동하는 사례가 대표적”이라고 설명했다.

맨스필드는 일부 기업이 AI 대화 사용량을 예상보다 훨씬 빠르게 소진하고 있다고 언급했다. 그는 “무엇이 ‘대화’로 정의되는지, 어떤 방식으로 사용량이 산정되는지 명확히 규정하지 않은 채 주문서를 작성해 문제를 겪는 기업도 상당수를 차지한다. 이런 경우 기업은 자신도 모르게 사용량 한도를 초과하게 되고, 그 결과 상당한 추가 비용을 지불하게 된다. 사전에 적절히 협상했다면 피할 수 있었을 상황”이라고 지적했다.

위험을 고객에게 전가하는 구조

그레이하운드 리서치의 수석 애널리스트 산치트 비르 고기아도 같은 의견을 내놨다. 고기아는 “기업용 소프트웨어 요금제가 구조적 재편 단계에 들어섰다. SaaS 계약의 기반이었던 사용자당 요금제는 AI로 인한 인력 축소 흐름 앞에서 점차 힘을 잃고 있다. 비즈니스 가치가 인력 규모에서 자동화 중심으로 이동하고 있다”라고 분석했다. 이어 그는 “이 변화는 작은 조정 수준이 아니라 계약 구조를 근본적으로 뒤흔드는 전략적 전환에 가깝다. 벤더가 단순히 오래된 가격 모델을 없애는 차원이 아니다”라고 지적했다.

고기아는 소프트웨어 업체가 거의 모든 위험을 고객에게 떠넘기고 있다는 점이 핵심이라고 강조했다.

그는 “벤더는 AI 연산 비용 변동성을 고객에게 전가하는 한편, 고객 측 생산성 향상분을 마진으로 흡수하고 있다. 이 같은 위험 전가 구조는 이제 사용량 기반 가격 모델에 깊이 내재돼 있다”라고 설명했다. 또한 “예측 가능했던 기존 라이선스 모델은 크레딧, 인터랙션, 이벤트 등 모호한 단위로 대체되고 있으며, 이는 가치 교환을 흐리도록 설계된 경우가 많다”라고 지적했다. 많은 상황에서 이러한 단위가 투명성이나 사전 정의된 상한 없이 측정되고 있다는 설명이다.

이어 그는 “결과적으로 벤더는 안정적인 마진을 확보하는 반면, 고객은 초과 사용 위험을 떠안게 되는 구조적 비대칭이 고착된다. 효과적인 협상을 위해서는 조달 부서가 AI 메커니즘, 시스템 텔레메트리, 지출을 유발하는 행동 신호를 이해하는 역량을 갖춰야 한다. 그렇지 못하면 계약이 통제 범위를 벗어나 예산이 빠르게 무너질 수 있다”라고 경고했다.

CIO에게 필요한 전략

이런 변화는 기업이 AI 사용량을 출장 경비 예산처럼 엄격하게 배분하고 관리하도록 요구한다. 현재 AI 도입 방식과 비교하면 향후 벤더 협상 전략도 크게 달라질 수 있다.

마켓프루븐AI(Market-Proven AI)의 CEO 애런 퍼킨스는 주요 소프트웨어 벤더를 교체할 때 발생하는 전환 비용이 매우 크기 때문에, 기업이 “다른 곳으로 옮기겠다”라고 압박하는 전략은 실효성이 떨어진다고 지적했다. 더욱이 모든 벤더가 사용자 수 기반 요금제를 포기하게 되면, 애초에 옮겨갈 선택지도 사라진다.

분석가들은 벤더가 새로운 요금제로의 전환을 요구할 때, 협상에서 모든 용어를 명확하게 정의하는 것이 가장 먼저 해야 할 일이라고 입을 모았다.

퍼킨스는 “사용량 기반 모델은 서로 다르게 해석될 수 있다. 사용자가 로그인한 시간만을 의미하는지, 아니면 퇴근 후 자동으로 이뤄지는 백업까지 포함하는지 분명히 따져야 한다”리고 말했다. 그는 “어려운 질문을 해야 한다. ‘사용량이 무엇을 의미하는지 구체적으로 설명하라’고 요구해야 한다”라고 강조했다.

또 다른 전략은 계약 사용량의 상한선을 엄격하게 명시하고, 이를 초과하기 전에 반드시 벤더가 서면으로 승인을 요청하도록 책임을 부여하는 방법이다. 벤더가 승인 없이 초과 사용을 발생시킨다면, 해당 비용은 벤더가 부담하도록 하는 구조다.

퍼킨스는 특히 에이전트 기반 상호작용, 그중에서도 완전 자율형 에이전트의 활동이 가장 까다로운 가격 변수라고 지적했다. 벤더가 에이전트의 행동을 통제하고 양측이 사용량 기반 모델에 합의한 경우, 사용량이 늘어날수록 수익이 증가하기 때문에 벤더는 더 많은 활동을 유도할 가능성이 있다.

무어 인사이츠 앤 스트래티지의 수석 애널리스트 제이슨 앤더슨은 새로운 가격 모델이 적용되기 전에 유예 기간을 요구하는 것이 CIO가 제시할 수 있는 현실적인 출발점이라고 조언했다.

앤더슨은 “1년 정도의 유예를 요구하는 전략이 널리 활용될 것”이라고 말했다. CIO는 이 시간을 통해 현재 사용량을 정확하게 파악하고, 가격 전환 이후를 대비한 모델을 마련할 수 있다. 앤더슨은 이를 위해 핀옵스(FinOps) 관련 역량 강화와 더 정교한 관측·계량 도구 투자가 필요하다면서, “이제 에이전트 사용량을 계량하는 소프트웨어도 어느 정도 수준에 도달하고 있다”라고 조언했다.

앤더슨은 “벤더의 대응 방식도 예측 가능하다. 벤더는 ‘X달러에 10억 개의 토큰을 제공하겠다’는 식으로 제안할 것이다. 토큰이든 요청이든 이제 둘은 거의 같은 의미로 쓰이고 있다”라고 설명했다. 초기에는 대량 선구매 형태이기 때문에 토큰 단가가 낮게 책정되지만, 문제는 기업이 최초 제공량을 초과할 때 발생한다. 그는 “초기에는 대부분의 기업이 한도를 넘기게 될 것이다. 이 경우 벤더는 ‘초과 사용 시 더 높은 요율로 비용을 청구하겠다’고 할 것이고, CIO는 그 비용을 결국 사업 부서에 다시 전가해야 한다”라고 말했다.

자율형 에이전트의 사용량을 통제하려면, 모니터링 시스템에 임계값을 설정해 사용량이 특정 수준에 도달하면 경보가 울리도록 할 수 있다. 앤더슨은 “에이전트 자체에 ‘X개의 토큰 이상 사용하지 않는다’는 정책을 직접 적용하는 방식도 가능하다”라고 말했다.

하지만 위험도 존재한다. DDoS 공격이 호스팅 비용을 급증시키듯, 사용량 기반 계량 체계는 경쟁사나 악의적 행위자가 비용을 의도적으로 끌어올리기 위해 악용할 취약점이 될 수 있다.

앤더슨은 “예를 들어 고객 서비스 에이전트를 공격하기 위해 대량의 봇으로 사용량을 폭증시키면 상당한 비용이 발생할 수 있다”라고 경고했다. 그는 이를 방지하기 위해 계약서에 사기 방지 조항을 포함해야 한다면서, “공격을 입증할 수 있다면 비용을 부담하지 않도록 해야 한다. 이를 위해 적절한 ‘회로 차단기’ 장치를 계약에 내장해야 한다”라고 조언했다.
dl-ciokorea@foundryco.com

CIOs are being forced to rethink almost all elements of licensing negotiations, as well as managing how AI will be used, as major enterprise software vendors look to abandon per-seat pricing and shift to pricing based on consumption and/or agent interactions.

The evidence of such pricing shifts is now all but undeniable. “By 2028, pure seat-based pricing will be obsolete as AI agents rapidly replace manual repetitive tasks with digital labor, forcing 70% of vendors to refactor their value proposition into new models,” said a recent report from IDC. 

Brace for ‘meaningful’ price shifts

Executives from Salesforce and Workday have spoken about such likely pricing changes at recent investor calls. “We are selling back into our base and we’re focused not on just seats, but actually revenue per seat,” Workday CEO Carl Eschenbach told analysts during a recent earnings call. 

That means, said Adam Mansfield, UpperEdge advisory practice leader, “enterprises should brace for meaningful price shifts next year, both through unexpected in-term increases where proper protections aren’t in place and through higher-than-anticipated costs tied to AI products transitioning to consumption-based licensing. Salesforce’s move from per-seat or per-user pricing toward usage-based pricing with Agentforce is a prime example.”

Mansfield said that some enterprises are discovering that they were consuming AI conversations and surpassing the established volume of available conversations far faster than expected. Additionally, “in many cases, they never fully clarified what constitutes a ‘conversation’ or how usage would be counted for their specific use cases, and their order forms are void of the necessary detail. The unfortunate result is that customers inadvertently exceed their volume thresholds and suddenly owe Salesforce more money and, in some cases, it’s a significant amount that could have been avoided with proper up-front negotiation.”

Shifting the risk to customers

Sanchit Vir Gogia, the chief analyst at Greyhound Research, agreed. “Enterprise software pricing is undergoing a systemic reset,” he said. “The per-seat model, long the foundation of SaaS contracts, is collapsing under the force of AI-led workforce contraction, shifting business value away from headcount and toward automation. This is not a marginal evolution. It is a strategic rupture. Vendors are not just retiring outdated pricing logic.”

But, he noted, the critical change is that software companies are trying to shift almost all of the risks to their enterprise customers. 

“Vendors are transferring the cost volatility of AI compute to customers while monetizing customer-side productivity gains as margin. This risk displacement is now embedded in the architecture of consumption pricing,” Gogia said. “What was once a predictable licensing model is being replaced by vague units: credits, interactions, events, deliberately designed to obscure value exchange. In many cases, these units are metered without transparency or pre-defined ceilings. The result is a structural asymmetry: vendors preserve their margin floor while customers absorb the risk of overconsumption. To negotiate effectively, procurement must now develop fluency in AI mechanics, system telemetry, and the behavioral signals that trigger spend. Without this, contracts will outpace control and budgets will unravel fast.”

Tactics for CIOs

This change will force companies to strictly allocate AI usage and manage it, not unlike how T&E budgets are handled. That would mean a sharp change in how AI strategies are deployed, compared with today’s AI efforts. 

Aaron Perkins, CEO at Market-Proven AI, argued that the very high switching costs that enterprises would face if changing major software suppliers would make the threat to go elsewhere less effective. But more importantly, if all vendors abandon per-seat pricing, there won’t be anywhere else to go.

Analysts agree that the first area of negotiation when an vendor pushes a different payment model is to precisely define all terms. 

“A usage model means multiple things to multiple people. Are we talking just when a user is logged in or are we talking about backups that happen after they log off for the evening?” Perkins asked. “Ask the hard questions. ‘Explain to me what constitutes usage.’”

Another tactic is to negotiate strict ceilings on how much usage is being purchased and put the onus on the vendor to reach out to you in writing and ask for permission to go beyond that. If they don’t get that permission, then they have to eat any overage costs.

Perkins stressed that agentic interactions, especially fully autonomous interactions, pose an especially challenging pricing situation. If the vendor controls what the agent does and both parties have agreed to a consumption model, the vendor has an incentive to generate more activity so that it can charge more money.

Jason Andersen, principal analyst for Moor Insights & Strategy, recommends that CIOs start by insisting on a delay before the new pricing model goes into effect. 

“Asking for a one year stay of execution is a tactic people will follow,” Andersen said. This gives the CIO time to track current usage and to prepare pricing models for when the change happens. That means investing more in FinOps and purchasing better observability tools, he observed, noting, “we are starting to see decent software to meter these agents.”

“The vendors are going to respond ‘I am going to give you a billion tokens for X dollars. Tokens or requests, the terms are becoming interchangeable,” Andersen said. That will deliver a lower per-token cost initially because it will be a large upfront purchase. The catch is that if the enterprise goes beyond that initial number, and in the beginning, almost all enterprises will, then there will be a penalty or overuse charge. “The vendor will say ‘If you go over, I am going to keep taking your money but at a higher rate.’ You’ll then have to pass [the cost] along to the line of business,” he pointed out.

To manage consumption by autonomous agents, monitoring systems can be coded to set off an alarm when usage hits a threshold. “You can put policies on the agents themselves that ‘You shall not use more than X tokens,’” he said.

But there are risks. Just as a DDoS attack can force an enterprise to pay far more for hosting, usage metering can expose the enterprise to attacks from a rival company or a cyberthief looking to punish the enterprise. 

“If you have a customer service agent and they launch a series of bots to drive up usage,” that can cost a lot, Andersen said. He therefore recommends adding contract provisions to prevent this: “some sort of fraud protection. If I can prove that I am being attacked, I don’t have to pay for it. But you need to have the right circuit-breakers built into it,” he said.